NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

Negociar é trabalhar situações do cotidiano, transformando conflitos em acordos que beneficiem ambas as partes.
É tornar contrariedades e conflitos em acordos e parcerias.
É compartilhar decisões, trocar informações e tomar atitudes corretas.

Mesas de negociação

Mesa 1 – Negociadores
Mesa 2 – Apoio financeiro, comercial, produção, logística
Mesa 3 – Estratégica – Players –(acionistas, alta gerência e direção, agência reguladora) é quem determina a estratégia e as metas da cia.
Busque obter o alinhamento dos objetivos, metas e interesses das três mesas, ou estará fechando uma promessa de acordo e não um acordo.


Tipos de abordagem

Competitiva/ distributiva – barganha posicional
Colaborativa/ integrativa – solução de problemas

Qual nosso objetivo?

Ganha/ganha= bom acordo que prevê soluções a curto, médio e longo prazos
Ganha/perde= É o que mais acontece. Não é bem uma perda, mas um ganho menor, um desequilíbrio entre as partes, ou seja, um ganha mais que o outro.
Perde/perde = mau acordo. Falso ganha/ganha. Fecha-se o acordo, todos acham que foi um bom negócio. A curto prazo, ok, mas a médio e longo prazos, vê-se que que não foi tão bom assim.
Não acordo = Só podemos ter essa opção se tivermos o plano “B”, caso contrário nos tornamos reféns da necessidade de negociar.
Bom acordo tem que se sustentar a curto/médio e longo prazos;
Formas de negociação

Competitiva
Colaborativa
Primeiro escolha seu objetivo, depois as formas de condução
Leve o negociador a refletir, qual a melhor abordagem
Se utilizarmos concessões mútuas apenas, exemplo: mínimo/máximo, e lista de concessões, fecharemos um acordo “1/2 boca”. Igual negociação em feira livre, ou a compra de um carro usado.

Exemplo abordagem barganha: pego um bolo, a faca e o divido em pedaços, sendo que para mim ficará a maior fatia = máximo em ganhos possíveis. Quanto mais você ceder, mais eu vou ganhar.

Negociação complexa: não se resolve em uma rodada. Não se importa com a qualidade do acordo. Valores e risco altos. Muitas pessoas envolvidas no processo decisório (agência reguladora, funcionários, outros sócios, acionistas. Negociam como se dependesse apenas da posição de um lado. Negociação de múltiplas partes, interesses e a abordagem usada não respeita isso.
Poder analisar se estamos usando a abordagem certa no cenário adequado:
Objetivo
Que tipo de negociação
Qualidade do relacionamento
Quem são as pessoas envolvidas
Nível do risco
Valores
Desvantagens da abordagem posicional quando usados em cenários inadequados
Produz acordos pouco satisfatórios
Consome tempo e dinheiro
Pode prejudicar o relacionamento
É pouco eficiente quando a negociação envolve múltiplas partes
Um estilo áspero ou duro dominará um estilo afável
Deixa alguns ganhos potenciais em cima da mesa

Nossa meta é negociar um acordo de alta qualidade e ter como objetivo a criação de valor = abordagem de solução de problemas – interativa
Abordagem colaborativa
Negociações se dão sobre interesses e a satisfação das necessidades
Não deixa ganhos potenciais sobre a mesa
O objetivo é o ganha-ganha
Cria novos valores
Fortalecimento das relações
O conceito é o da soma variável
Blocos Estruturais – abordagem solução de problemas

Pessoas = Relacionamento e Comunicação (separe pessoas dos problemas)
Interesses = Focalize nos interesses e não nas posições
Opções = crie opções para ganhos mútuos – exercite a criatividade
Critérios = Use critérios objetivos para dar legitimidade aos seus argumentos
MAANA = Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo
Compromisso = estabeleça um plano de ação realista.

2. Mapeamento de interesses

Interesses básicos= necessitam ser atendidos
Interesses primários/secundários = priorizados
Interesses comuns/complementares = bases para acordos
Interesses divergentes = busca de opções
Interesses conflitantes = uso de critérios objetivos
Interesses ocultos = habilidade em perguntar
Interesses gerais e específicos
Interesses de curto, médio e longo prazos

3. Opções
Opção é um possível acordo, não é um compromisso
Use técnicas de brainstorming – invente primeiro, decida depois
Analise questões sob perspectivas diversas
Focalize nos diferentes tipos de interesses
Invente maneiras de tomas as decisão da contraparte uma decisão fácil
Utilize um facilitador necessário
Seja estrategicamente criativo

4. Critérios
Nunca ceda a pressão, somente a princípios
Desenvolva critérios que sejam práticos, legítimos e aplicáveis à todas as partes
Desenvolva critérios antes e durante a negociação
Seja aberto e razoável
Ajude a outra parte a advogar a SUA proposta!

5. MAANA
Su plano B – Conheça a MAANA da outra parte e enfraqueça-a
Influencie a percepção da outra parte a respeito do uso da alternativa dela
Nunca aceite um acordo que não seja tão bom quanto à sua MAANA

6. Compromisso
Foram abordados os obstáculos/impedimentos?
Tudo foi checado e vc vai poder honrar o que acordou?

O Jogo da Negociação
Os elementos básicos: questões, partes, interesses, o processo, a abordagem, as percepções, poder etc, podem mudar
2 Perguntas básicas: quando devemos mudar algum destes elementos?
Qual q melhor configuração poderá me levar a atender os meus interesses e atingir os meus objetivos?

Nosso maior desafio: conciliar as abordagens
Motivações mistas: os interesses não são inteiramente convergentes ou antagônicos
Como posso simultaneamente colaborar e competir?
Como posso ampliar os recursos enquanto penso como atender os meus próprios interesses?
Resposta: CRIATIVIDADE ESTRATÉGICA

Principais habilidades para ser um bom negociador
Escuta ativa ou empática
Comunicação assertiva
Feedback eficaz
Linguagem corporal
Lidando com oposição e conflito

Estilo de negociação – Formas de resolução de conflitos negociais
Pressionar
Barganhar
Evitar
Capitular
Solução de problemas

O processo da negociação comercial

Preparação
Durante a negociação
Estágio da pré-negociação
Abertura
Exploração
Barganha
Fechamento e conclusão
Implementação
Após a negociação


Preparação
preparação posicional – barganha posicional
planejamento: administrativo, estratégico e tático
administrativo: preparação rápida e prioritária
estratégico: análise ambiental interna e externa
tático: abordagem integrativa e/ou distributiva, estratégicas, táticas, estilos, etc
flexibilidade
outros procedimentos preparatórios

Desafios durante a negociação
Pré-negociação: quebra-gelo
Abertura: análise inicial – mapa de negociação ainda é uma pressuposição. É o tempo para checar se o mapa de fato corresponde às necessidades e objetos em jogo
Exploração: colher muita informação. Questionar.
Barganha: valorizar sua proposta, maximizando todos os recursos. Toma lá dá cá. Apresentar e tentar obter benefícios. É o momento mais tenso da negociação
Fechamento: obter o comprometimento. Revisar o que foi acordado. Nunca saia da mesa após o fechamento, pois ainda tem a fase da implementação.
Implementação: montar um plano de ação viável e realista.
1. Os desafios da pós-negociação
Monitoramento do plano de ação
Monitorar a implementação do acordo
Avaliar o desempenho das partes ao longo do processo da implementação.
Comparar resultados desejados com os objetivos no plano de ação
Analisar a própria atuação – aprender
Corrigir eventuais desvios

UMA NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA MAXIMIZA O RELACIONAMENTO, O PROCESSO E OS RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO!